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Formation

FORMATION MALLETTE DU DIRIGEANT MARKETING ET COMMUNICATION -MODULE 9- LES FONDAMENTAUX DES TECHNIQUES DE VENTE

- La CCI Rochefort et Saintonge vous propose des sessions de formation continue au plus près de votre entreprise

DATE ET LIEU

Du 4 juin 2020 au 19 juin 2020,
CCIRS Rochefort, La corderie royale à ROCHEFORT.

PRESENTATION

Pour les commerciaux et toute personne en contact avec les clients de l’entreprise

La relation client

  • Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
  • Comprendre les enjeux de la relation client
    • L’image
    • Le chiffre d’affaires
    • La fidélisation
  • Comprendre les attentes du client
  • Gérer la relation client
    • Distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel (comportement)
    • Etablir le contact et favoriser la confiance (écoute)
    • Détecter les attentes du client
    • Mettre en valeur une solution
    • Accepter critiques et objections
  • Gérer les réclamations et insatisfactions
    • Faire face aux situations délicates
  • Maintenir et valoriser le contact après l’intervention

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

  • Préparer sa prospection
    • Définir sa cible de prospects
    • Constituer son fichier prospects
    • Fixer ses objectifs de prospection
    • Se mettre en conditions optimales
  • Maîtriser les techniques de communication téléphonique
    • Savoir se présenter et susciter l’intérêt
    • Savoir franchir le barrage du secrétariat
    • Développer une écoute active
    • Détecter les besoins du prospect
    • Rédiger son scénario téléphonique
    • Se préparer aux objections des prospects

L'entretien de négociation

  • Négocier, c’est quoi ?
  • Préparer l’entretien de négociation
    • Les objectifs (court, moyen et long terme)
    • Le timing de l’entretien
    • Les intérêts communs
    • La posture et le déroulement de l’entretien
    • Se préparer à répondre aux principales objections
    • La conclusion
  • Comprendre les éléments en jeu dans la négociation
    • Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales, l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent)
    • Les attitudes relationnelles
    • Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité
    • Les pièges de l’argumentation
  • Basculer sur la vente
    • Développer un argumentaire commercial
    • Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
    • Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix

Les enjeux de la gestion de situations difficiles

  • Reconnaître les types de clients difficiles et adapter sa posture en conséquence
    • Le client arrogant
    • Le client chronophage
    • Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
    • Le « bon copain »
    • Le client pointilleux
    • Le client râleur/contestataire/protestataire
    • Le client éternellement insatisfait
    • Le client versatile
    • Le client mutique, la communication difficile
  • Résoudre et désamorcer les situations de conflit
    • Comprendre l’insatisfaction d’un client
    • Ouvrir le dialogue
    • Rechercher des solutions
    • Savoir mettre fin à l’échange
  • Tirer des enseignements des situations de conflits
    • Repérer les incidents fréquents
    • Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
    • Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations
    • Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits

 

AGEFICE

Vous êtes dirigeant, chef d’entreprise non salariés ou conjoint-collaborateur, ressortissant de l’Agefice : participez à ce cycle de formation dans le cadre de la Mallette du dirigeant, sans faire l’avance du prix, grâce à la prise en charge Agefice


1400€ net de taxe

Ref: VEN0065

En savoir plus sur www.competencesetformation.fr

CONTACT(S)

Pôle Compétences et Formation

Tél. 05 46 84 70 92

Mauricette Laffont
m.laffont@rochefort.cci.fr

Mathilde Vandois
m.vandois@rochefort.cci.fr

PLAN D'ACCÉS